La qualité des leads est l'objectif final de toute stratégie de génération de leads Google Ads : un lead qualifié vaut bien plus qu'un simple contact.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead qualifié est un prospect qui correspond aux critères de votre client idéal et dont le besoin, le budget et le calendrier rendent une vente réaliste. Il se distingue d'un simple contact, qui a laissé ses coordonnées et dont le projet reste à confirmer.
MQL, SQL : les niveaux de qualification
| Niveau | Définition | Qui le valide |
|---|---|---|
| Lead | Un contact a laissé ses coordonnées | Le formulaire ou l'appel |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Le contact correspond à la cible marketing | Les critères définis par le marketing |
| SQL (Sales Qualified Lead) | Le commercial confirme un projet réel | L'équipe commerciale |
| Client | La vente est conclue | La signature |
Les critères de qualification
La méthode BANT reste une base pratique pour qualifier un lead :
- Budget : le prospect dispose-t-il du budget nécessaire ?
- Autorité : est-il décisionnaire, ou proche de la décision ?
- Besoin : son besoin correspond-il à votre offre ?
- Calendrier : son projet est-il prévu à court ou moyen terme ?
À ces critères s'ajoutent ceux propres à votre activité : zone d'intervention, type de client, taille du projet.
Obtenir des leads qualifiés avec Google Ads
- Cibler les bonnes intentions : des mots-clés qui signalent un projet concret, et des exclusions pour les recherches éloignées.
- Annoncer clairement l'offre : zone, type de prestation, éventuellement fourchette de prix, pour attirer les bons profils.
- Qualifier dans le formulaire : une ou deux questions sur le projet, sur la page de destination ou dans le formulaire pour prospects.
- Renvoyer la qualification à Google : l'import des conversions hors connexion oriente les enchères vers les profils qui deviennent clients.
Définir ensemble ce qu'est un lead valable
Une définition écrite, partagée entre marketing et commercial, simplifie tout le pilotage : elle fixe ce qui compte comme lead, ce qui est écarté (doublons, demandes hors zone, contacts invalides) et comment chaque lead est remonté.
Dans notre modèle de paiement au lead, cette définition est établie avec vous avant le lancement : elle sert de base au décompte des leads facturés.
Questions fréquentes
Quelle différence entre un lead et un lead qualifié ?
Un lead est un contact qui a laissé ses coordonnées. Un lead qualifié correspond en plus à votre cible et présente un projet réaliste : besoin, budget et calendrier.
Comment qualifier un lead rapidement ?
Avec une ou deux questions bien choisies dans le formulaire, puis un premier échange rapide pour confirmer le besoin, le budget et le calendrier.
Google Ads peut-il viser directement les leads qualifiés ?
Oui, si vous lui renvoyez l'information : l'import des leads qualifiés ou clients permet aux enchères automatiques d'apprendre à trouver ces profils.